Как продать agile? Часть 1 – почему сейчас благоприятное время для agile?

Окей, кризис пришел. Все поджали пуза и хвосты, и в лучшем случае планируют на квартал, а то и не загадывают дальше следующего месяца. Больше не будет миллионных бюджетов и планов проектов длиной в год. Заказчики больше не рвутся заключать длинные контракты на maintenance & support, резервируя команду на весь год. Ай-ай-ай, мы все умрем. Ну что же тут сказать.

Мне вспоминается фрагмент из интро-ролика мега-игрушки MechWarrior 4: Mercenaries: “It was a time of great sacrifice and loss. But for a loose it was a time of great opportunity…” Кому же предоставляет шанс нынешняя ситуация?

Тем, кто умеет делать agile. Почему? Привожу разъяснения причин и одновременно – selling points для ваших Заказчиков (красным написаны аргументы, которые вы можете выдвигать своим Заказчикам).

  1. Никто не готов делать долгосрочные инвестиции.  Возможно, завтра понадобится урезать расходы и проект заморозят. Возможно, завтра придется выйти из бизнеса, и все деньги инвестированные в фазу Inception окажутся потеряны. Короче – Заказчики не готовы вкладывать много денег сейчас в то, что будет готово через год. Они не уверены, что переживут этот год – ну так вот вам мега-аргумент: agile дает возможность получить возврат на инвестиции практически немедленно, и в то же время – в любое время выйти из проекта с рабочим продуктом.
  2. Все хотят минимизировать расходы.  *-Manager? В топку! Аналитик для документирования процессов? В топку! Инструмент для UML-моделирования? В топку! “Я понимаю, что по науке это положено – говорит CEO. – но скажите честно – вы без этого умрете? Нет? Тогда – в топку!” Вот вам второй мега-аргумент : в agile убраны все постороние расходы. Есть строго то, без чего нет работоспособного продукта, а остального нет: нет менеджера, нет аналитиков, нет инженеров по процессам, нет дорогущего средства управления проектами и CASE-инженерии и т.д.
  3. Все набирают деньги на счетах. Почему – думаю понятно. Поэтому сбросить десятую часть с трудом аккумулированых финансов компании на мега-проект – никто не рискнет. Потому как завтра могут понадобиться самому. Через это возникает новый пойнт: поскольку agile-проект представляет собой серию небольших этапов, которые оплачиваются по мере выполнения проекта, вы можете оптимизировать свои выплаты – например, увязать свои выплаты и поступления от ваших собственных клиентов.

У реальных кабанов от бизнеса эти 3 проблемы сейчас – основные. Дайте им решение этих проблем – и они купят проект у вас. Если эти проблемы их сейчас не занимают – скорее всего кризис они не переживут, лучше с ними не связывайтесь.

Среди тех, кого занимают 3 проблемы, есть две категории покупателей agile.

  1. Те, кто хотят купить agile именно потому, что они хотят купить agile.
  2. Те, кто хотят купить ответ на 3 вопроса – не важно, agile это или лысый чОрт в цилиндре.

Ну, думаете вы, с первой категорией все понятно. Но вот как продать вторым – тем, которые не знают об agile? Коллеги, вот тут и кроется главная ошибка.

Продать первым – неизмеримо сложнее, чем продать вторым. Почему – обящаю написать во второй части – “Как продать Agile тем, кто хочет купить именно Agile.”

Tags: ,

Post Author

This post was written by who has written 29 posts on Agile.by.

  • http://yuri.shilyaev.com Yuri Shilyaev

    Я тут на днях рассуждал на тему agile и кризис. Вот пришел к какому выоду: сейчас не то время, чтобы доверять друг другу. У заказчиком меньше денег и больше рисков, они не готовы рисковать ради некого продукта, который закончится неизвестно когда.
    В условиях ограниченных бюджетов при неизменившейся потребности заказчики не готовы подписываться под то, что успеет команда. Они готовы подписываться под гарантиями того, что за этот бюджет команда успеет то, что им нужно.
    Фикс-бид предпочтительнее! Фиксация финансов.
    Но тут есть момент. Тем кто умеет работать по agile будет проще. Потому как условия договоров и обязательств ужесточатся, но подход будет востребован именно итеративно-поступательный.
    Фикс-бид + жесткие обязательства + agile команда = четкий результат.
    Вот такая должна быть формула разработки.

  • Денис Петелин

    Дык строго про это и написал 🙂

    Немцы говорят “чем выше забор – тем крепче дружба”: короче этап, в конце результат, по факту результата оплата. Такой маленький фиксед бид проект, длиной в месяц.
    Тем более что проще рискнуть в вопросе ценой порядка трех нулей чем в вопросе с ценой в порядка шести нулей.